“围绕这样的平台，将制造能力、流通能力、仓储物流能力、资金能力及保险、维修、汽配联合起来，形成一种商业模式，称为邦邦科技树。”——黄佳琳

　　在11月30日举办的2024（第七届）中国汽配供应链与渠道大会暨金链奖颁奖盛典上，邦邦汽服高级总监黄佳琳发表了全面详尽的演讲，本篇整理了她的讲话内容，也可以点击下方视频，观看现场演讲。

　　各位新老朋友，大家下午好！今天很高兴在这里又与大家相见。听大家分享后，我感觉今年大家普遍比较焦虑，很多朋友都反映生意难做。从宏观数据，到汽配单元，再到整个汽车后市场，整体看起来都不太景气。但从我们平台的角度来看，这里面其实仍有很多机会。所以今天我的分享，一是围绕新质生产力的一些思考，包括在汽配流通和汽配供应链方面的思考；二是邦邦在服务汽配供应链过程中所沉淀的能力和实践经验，与大家交流分享。

　　其一，科学技术的革命性突破。比如一个生产企业，原本采用的加工工艺效率低、精准度差，智能数控系统应用后，生产效率大幅提高，精度能控制在毫米级以下，这对行业来说是极具颠覆性的变化，这便是技术带来的行业新质生产力。

　　其二，生产要素的创新性配置。随着经济发展和新技术不断涌现，生产要素会做相应适配性调整。以汽配生产为例，随着新能源的发展，在技术、设备、人力以及原材料方面，其数量、质量和配合方式都会有诸多变化。

　　其三，产业的深度转型。这方面大家讨论较多，在此不做深入阐述。这里叠加了生产关系中劳动力、劳动工具和劳动对象的创新性组合，全新组合中，劳动力从简单的体力劳动者转变为既具备高技能又懂技术的复合型人才；劳动工具从原本简单的手工工具转变为自动化、智能化设备。

　　多个要素的叠加，刺激了新质生产力的发展。从汽配行业来看，我们乐观地发现，如今很多企业不再单纯强调GMV或营收，而是更注重人效、利润以及单均服务的效能。这很好，因为在国家供应链转型升级和供给侧改革过程中，不断强调如何实现供给侧产业能力的升级。

　　第一，汽车的新四化。在新能源车发展过程中，汽车越来越像电脑、电子设备，供应链要素随之变化，配件及诸多生产要素都需重新重构。

　　第二，产业互联网。如今很多产业互联网的加入，使行业内的相互连接性和协同性更强。此外，叠加新势力。今天很多人都提到，传统燃油车的主机厂被新势力冲击得喘不过气，新势力的发展速度远超预期。比如比亚迪，20 年前可能很多人毕业后都不愿去，如今却高攀不起，清华北大的毕业生未必都能进入。这种趋势和动能的变化大家都能感受到。

　　另外，互联网技术。如 AI、大数据、物联网等技术的融入，对行业产生了巨大影响。还有新生代，从新生代的视角来看，行业一直有很多新趋势、新动能，有些已经崭露头角。这个过程中，有不少人交了学费，存在先驱变先烈的情况，但也有人成为新的领导力。

　　在汽车后市场高质量发展的新动能过程中，我们来看看有哪些新趋势或新机遇。大家都知道邦邦平台上有众多供应商，先来看两个供应商的情况。

　　企业 A，其老板是在行业从业 20 多年的资深人士，但采用的是夫妻店的传统运营模式，导致运营僵化。连续多年，营业额都无法突破 2000 万。上游采购单一，难以触及渠道源头，竞争激烈，产品同质化严重，销售困难，形成恶性循环。不仅卖货难，账期还长，收款也不易。

　　企业 B 则呈现出截然不同的景象。拥有 60 多人的专业运营团队，全程数字化管理，设有 4 个区域中心仓，年营业额已突破一亿。与 15 家顶级货源的上游厂家合作，客户拓展多元化，涵盖 4S 集团、保险公司、经销商，产品供不应求，连续加班生产出货。正因产品紧俏，能够实现预收货款或现金收款，资金充足。

　　其实这并非完全不同的两家企业，而是我们平台上同一家供应商在不同时期的缩影。企业 A 和企业 B 在这两年究竟发生了什么？做了哪些事才抓住了前面提到的新质生产中的新趋势和新动能，实现如此华丽的蜕变？听完下面的分享，就能找到答案。

　　邦邦汽服的定位一直很清晰，过去 7 年到未来 5 年，在汽车后市场只做平台这一件事。围绕这个平台，将制造能力、流通能力、仓储物流能力、资金能力和保险、维修、汽配联合起来，形成一种商业模式，称为邦邦科技树。围绕保险需求，逆向做事故件供应链的集成，形成以驾安配为代表的配件平台，以及涵盖新件、旧件、再制造件及溯源等相应平台，让核心企业找到对应位置。

　　形成邦邦严选的产品矩阵，包括原厂件、大品牌件及同质配件。让维修企业、生产厂商、经销商都能找到合理位置，意味着合理价格，促进共同发展。从维修企业角度看，新能源化过程中，很多维修企业不知如何顺应变化。与他们交流时会发现，面对乘用车修理车队和商用车车队，在保险和维修上的诉求完全不同。比如新能源车，可能干了 3 年残值还不及保费，对此我们形成中保智修加上 1+N 的管理模式来解决供给端问题。

　　我们要构建汽配的新质生产力，赋能汽配商高质量发展，提出“126”发展目标，建设全流程品质供应链。全流程即打通制造端、流通端和维修端。有两个价值主张：一是邦盟，联合供应商和生产厂商建立邦盟体系；二是邦邦严选，让核心优秀企业制定标准，形成良性发展。通过六大核心能力建设，包括 SRM、品类集成供应、商品定价数字工具、资金赋能和人才培养，逐步靠近发展目标。希望共同建立标准、构建能力、共同成长，共享收益。

　　这是我们另一项重要的核心能力——配件产品标准体系。通过此体系建设，为供应商和生产厂商提供合理位置，意味着合理价格和利润，让其在发展中不迷茫，只要做好产品就有合理回报。在此过程中，希望大家共同执行标准。行业不缺标准，但要让核心企业参与并共同遵守规则，新的动能和新质生产力就会应运而生。

　　我们常探讨以汽配商为代表的在零售领域所面临的困境，其解决办法存在两个极端。一是做县市级的下沉服务，二是成为背后的服务商，将产品能力发挥到最大。在此过程中，我们会借助现有能力为供应商进行相应评估，为其找准定位。若其在某些方面存在差距，我们也会协助其发展成长，这便是我们建立邦盟的方式。

　　今年，我们开始对外提出品类集成供应链。可以看到，传统汽配领域那种靠认识一两个人、知晓几个大客户就能赚钱的野蛮增长模式已成为过去，如今讲究的是专业集成领域的精耕细作。前面提到的案例中，传统模式下的发展理念会形成恶性循环，产品不佳导致卖货困难，资金状况也不理想，难以形成良好循环，我们希望客户都能实现良性循环。在此，我们会借助保险理赔数据，对理赔较高的品类逆向做供应链集成，链接生产厂家和主机厂，获取更好的源头产品，赋能品类集成商。同时，为其寻找资金方解决资金问题。这些产品会链接核心供应商，放置在主流省份的中心仓，按照 OE 进行编码，为 4S 集团、保险公司、经销商提供实时订货服务。

　　在存量市场时代，我们讲究成本效率最高，而现在则强调精算盈利，即通过最小的资金成本获取最大的资金效率。同时，我们会优选核心供应商，为其匹配优质的上游、资金方以及仓储物流，并在运营上给予支持，助其成为品类集成领域的独角兽。我们希望在品类领域具备运营能力的平台企业，在我们的平台上都能找到自身位置，不断发展壮大，从事专业服务，这便是围绕品类集成供应链的解决方案。

　　梳理我们的能力建设模型，我们十分重视这些能力的建设。只有将这些能力建设真正落实到位，才能切实为平台合作伙伴提供相应服务。在场方面，通过系统工具、金融工具以及三级仓储建设夯实基础能力；在货方面，对标准价格体系、标准以及产品全景图的建设，能让产品在保险公司、出口、4S 集团无障碍流通；在人方面，持续建设专家库。通过这些能力建设，吸引了众多合作伙伴。今年，许多主机厂、4S 集团以及生产厂商主动寻求合作，这些资源更有利于助力平台合作伙伴的发展。

　　这是我们品类集成供应链中钣金件的一个案例。通过品类集成的解决方案，很好地满足了一位客户在合规性、控货以及定价方面的需求，有力地支持了其发展。同时，我们还建立了供应链能力看板、库存实物看板和服务指标看板。有了这三个指标看板，能够实时了解客户的运营情况，帮助其及时适应市场发展，迅速做出相应运营策略的调整，为供应商保驾护航。在此过程中可以发现，客户会放心地从邦邦购买产品，因为他们深知我们的标准和能力并非空谈，而是实实在在看得见、摸得着的。这就是我们在工厂监管仓下钣金件仓储的建设情况，包括工厂仓和区域中心仓。我们欢迎各位伙伴加入，共同推动这方面的变革。

　　另外在基础能力建设方面，我们一直深入投入人才建设，多年来，聚焦汽车后市场领域核心能力的需求，筛选了一部分专家，我们称之为“产业工程师”。可以看到，我们平台上有 600 多个核心汽配供应商，他们的运营、采购、销售人员也参与其中，还包括互联网专家、大数据专家以及供应链专家。在这样的一个过程中，常有人说保险背景，其实我们并非依靠红利，而是做了很多重运营工作，很大一部分就体现在人才教育培训上。我们现在有 50 多位拥有 15 年以上经验的供应链经理。但正因为如此，我们才能更好地理解产供销，理解汽车后市场领域，并且还在不断加大投入。

　　我们的专家团队中也有很多外部专家，我们是一个学习共创型组织，大家一同面对行业中的困难，一起处理问题。在细致划分领域，我们也有产业工程师团队，比如易损件、底盘件，甚至细分到灯具件、钣金件、热系统，都有相应的工程师。他们负责上游的溯源工作，最终形成了这样一个朋友圈联盟。邦邦还在持续招募车型专家和平台专家，目前正在招聘车型专家和品类专家，欢迎专业的您加入我们，谢谢大家！